Po mnoho desetiletí byla úloha B2B prodeje v různých odvětvích v podstatě stejná. Stávající prezentace, schůzky, řeč těla, kladení otázek, přizpůsobení se zákazníkovi, správná míra konverzace, přesvědčivost, vytrvalost a dovednost uzavřít obchod... to vše zaměřené na proces prodeje tváří v tvář.
To se ovšem za poslední rok hodně změnilo, i když mnozí prodejci v logistice doufají, že se vrátí ke stolu se všemi potenciálními zákazníky.
logistický průmysl obvykle zaostává v zavádění nových technologií.
Logistický průmysl obvykle zaostává v zavádění nových technologií, ale právě díky zrychlené digitalizaci se mnohé firmy rizikového kapitálu investovat peníze do začínajících podniků. Prodej byl však dlouho nízko technologickou prací a byl založen spíše na umění prodávat než na čemkoli jiném, takže v centru pozornosti není ani tak digitalizace prodeje, jako spíše logistika.
Nyní se však naskýtá skvělá příležitost k rozvoji digitálního prodeje a odklonu od tradičních prodejních metod. Zejména v oblasti logistiky. Vysvětlím vám proč.
Logistika není základní služba!
Logistické služby jsou mnohými považovány za základní službu, což považuji za zásadní omyl, logistické služby mohou být velmi různorodé, závisí na různých trasách, vyžadují různé typy zařízení a doplňkových služeb a závisí na kapacitách a přechodových časech.
Obecně je poměrně složitá, trh je nepřehledný a je obtížné najít správného partnera, což znamená, že tradiční osobní schůzky mohou být jen tak účinné a jen v takovém počtu.
Nad rámec zřejmých věcí
Speditéři musí spolupracovat s jinými většími speditéry, kteří jim zadávají zakázky, nebo se připojit ke zprostředkovatelským firmám, aby mohli podnikat. V digitálním světě provádějí vyhledávací úlohy algoritmy, které mohou automatizovat vyhledávání dopravců a umožňují dopravcům omezit se na váš specifický a jedinečný profil.
Otevírá se tak zcela nová cesta, která dalece přesahuje nabídku LinkedIn nebo Google.
Platformy, které se dostávají z neznáma
Poskytovatelé logistických služeb a jejich manažeři prodeje se musí etablovat na různých platformách, které dnes existují nebo budou zavedeny v budoucnu, protože platformy jsou v logistickém průmyslu stále běžnější. Tato přítomnost by měla být co nejkonkrétnější, aby se upustilo od předpokladu komodity, a bylo by třeba zdůraznit jedinečné geografické oblasti, služby a typy zařízení, které by speditér mohl nabízet odesílatelům.
V budoucnu se spojení nebudou navazovat prostřednictvím navigace na webových stránkách nebo vyhledávání na Googlu, ale prostřednictvím velmi podrobného a specifického vyhledávání v dopravě na platformách speciálně navržených pro logistický průmysl, ať už řízených umělou inteligencí, poloautomatických, plně automatizovaných nebo manuálních, faktem je, že logistický prodej a budování vztahů může z nabídek digitalizace velmi těžit, a proto se bude rychle měnit.
Těží z toho jak malé, tak velké hospodářské subjekty, protože digitalizace nejen podporuje online spolupráce a transparentnost, ale také vyvažuje konkurenční podmínky mezi různými poskytovateli logistických služeb.
Otázkou zůstává, jak rychle budou marketéři ochotni opustit svůj postoj k osobnímu prodeji výměnou za digitální dohazování?
Původní zdroj obsahu:
Autor: Mgr: Pieter Kinds - generální ředitel a zakladatel Tendrx
https://log-tech.medium.com/sales-of-logistics-services-is-ripe-for-digitization-379ccf373f6
Amazon