I mange årtier har B2B-salg på tværs af brancher i bund og grund været den samme opgave. Den har bestået af præsentationer, møder, kropssprog, at stille spørgsmål, at tilpasse sig kunden, den rette mængde smalltalk, overtalelsesevne, udholdenhed og evnen til at lukke en aftale ... alt sammen med fokus på ansigt til ansigt-salgsprocessen.

Det har selvfølgelig ændret sig meget det seneste år, selv om mange sælgere inden for logistik håber at komme tilbage til bordet med alle potentielle kunder.

Logistikbranchen er typisk bagud med at indføre nye teknologier

Logistikbranchen halter normalt bagefter, når det kommer til at indføre nye teknologier, men det er takket være den accelererende digitalisering, at mange venturekapitalfirmaer investere penge i start-ups. Men salg var i lang tid et lavteknologisk job og var mere baseret på kunsten at sælge end noget andet, så digitaliseringen af salg er ikke så meget i fokus, men logistikken.

Men nu er der en stor mulighed for at fremme det digitale salg og bryde med de traditionelle salgsmetoder. Især inden for logistik. Lad mig forklare hvorfor.

copyright Tendrx.io

Logistik er ikke en basistjeneste!

Logistiktjenester opfattes af mange som en basistjeneste, men jeg mener, det er en grundlæggende fejl. Logistiktjenester kan være meget forskellige, afhænge af forskellige ruter, kræve forskellige typer udstyr og supplerende tjenester og afhænge af kapaciteter og overgangstider.

Det er generelt ret komplekst, markedet er uigennemskueligt, og det er svært at finde den rigtige partner, hvilket betyder, at traditionelle møder ansigt til ansigt kun kan være så effektive og kun så mange.

Ud over det indlysende

Speditører er nødt til at samarbejde med andre større speditører, som outsourcer til dem, eller slutte sig til mæglerfirmaer for at gøre forretninger. I en digital verden udfører algoritmer søgeopgaver og kan automatisere søgeopgaven for transportører og gøre det muligt for transportører at begrænse sig til din specifikke og unikke profil.

Det åbner op for en helt ny vej, som går langt ud over, hvad LinkedIn eller Google tilbyder.

Platforme er vejen ud af glemslen

Udbydere af logistiktjenester og deres salgschefer skal etablere sig på en række forskellige platforme, der findes i dag eller vil blive introduceret i fremtiden, da platforme bliver mere og mere almindelige i logistikbranchen. Denne tilstedeværelse skal være så specifik som muligt for at komme væk fra antagelsen om, at der er tale om en vare, og den skal fremhæve de unikke geografiske områder, tjenester og typer af udstyr, som speditøren kan tilbyde afsenderne.

I fremtiden vil forbindelser ikke blive etableret via webstedsnavigation eller Google-søgninger, men via meget detaljerede og transportspecifikke søgninger på platforme, der er specielt designet til logistikbranchen, uanset om de er AI-styrede, halvautomatiske, fuldautomatiske eller manuelle, faktum er, at logistiksalg og relationsopbygning kan drage stor fordel af digitaliseringens tilbud og derfor vil ændre sig hurtigt.

Små såvel som store operatører drager fordel af dette, da digitalisering ikke kun fremmer online samarbejde og gennemsigtighed, men balancerer også konkurrenceforholdene mellem forskellige logistikudbydere.

Spørgsmålet er, hvor hurtigt marketingfolk vil være villige til at opgive deres holdning til personligt salg i bytte for digital matchmaking?

Oprindelig kilde til indhold:

Forfatter: Pieter Kinds - CEO og grundlægger Tendrx

https://log-tech.medium.com/sales-of-logistics-services-is-ripe-for-digitization-379ccf373f6