Über viele Jahrzehnte hinweg war die Rolle des B2B-Verkaufs in allen Branchen im Wesentlichen dieselbe Aufgabe. Bestehend aus Präsentationen, Meetings, Körpersprache, Fragen stellen, sich auf den Kunden einstellen, die richtige Menge an Smalltalk, Überzeugungskraft, Ausdauer und die Fähigkeit zum Geschäftsabschluss ... alles konzentriert sich auf den persönlichen Verkaufsprozess.
Natürlich hat sich das im letzten Jahr sehr geändert, auch wenn viele Kaufleute in der Logistik hoffen, mit allen potenziellen Kunden wieder an einen Tisch zu kommen.
die Logistikbranche liegt bei der Einführung neuer Technologien meist zurück
Die Logistikbranche hinkt bei der Einführung neuer Technologien in der Regel hinterher, aber dank der beschleunigten Digitalisierung haben viele Risikokapitalfirmen Geld in Start-ups zu investieren. Aber der Vertrieb war lange Zeit ein Low-Tech-Job und basierte mehr auf der Kunst des Verkaufens als auf irgendetwas anderem, so dass die Digitalisierung des Vertriebs nicht so sehr im Mittelpunkt steht, sondern die Logistik.
Jetzt besteht jedoch die große Chance, den digitalen Vertrieb voranzutreiben und sich von den traditionellen Vertriebsmethoden zu lösen. Vor allem in der Logistik. Lassen Sie mich erklären, warum.
Logistik ist keine Grundversorgung!
Ich denke, das ist ein grundlegender Irrtum, denn Logistikdienstleistungen können sehr vielfältig sein, hängen von verschiedenen Routen ab, erfordern verschiedene Arten von Ausrüstung und ergänzenden Dienstleistungen und hängen von Kapazitäten und Übergangszeiten ab.
Sie ist im Allgemeinen recht komplex, der Markt ist undurchsichtig, und es ist schwierig, den richtigen Partner zu finden, was bedeutet, dass herkömmliche persönliche Treffen nur so effektiv sein können und nur so viele wie möglich.
Über das Offensichtliche hinaus
Spediteure müssen sich mit anderen größeren Spediteuren zusammentun, die sie auslagern, oder sich Maklerfirmen anschließen, um Geschäfte zu machen. In einer digitalen Welt übernehmen Algorithmen Suchaufgaben und können die Suche für Spediteure automatisieren und es den Spediteuren ermöglichen, sich auf Ihr spezifisches und einzigartiges Profil zu beschränken.
Damit eröffnet sich ein völlig neuer Weg, der weit über das hinausgeht, was LinkedIn oder Google bieten.
Plattformen, die den Weg aus der Vergessenheit weisen
Logistikdienstleister und ihre Vertriebsleiter müssen sich auf einer Vielzahl von Plattformen etablieren, die heute existieren oder in Zukunft eingeführt werden, da Plattformen in der Logistikbranche immer mehr Verbreitung finden. Diese Präsenz sollte so spezifisch wie möglich sein, um von der Annahme wegzukommen, dass es sich um Ware handelt, und müsste die einzigartigen geografischen Gebiete, Dienstleistungen und Ausrüstungsarten hervorheben, die der Spediteur den Verladern anbieten kann.
In Zukunft werden Verbindungen nicht mehr über die Website-Navigation oder die Google-Suche hergestellt, sondern über eine sehr detaillierte und transportspezifische Suche auf speziell für die Logistikbranche konzipierten Plattformen. Ob KI-gesteuert, halbautomatisch, vollautomatisch oder manuell, Fakt ist, dass der Logistikvertrieb und der Beziehungsaufbau stark von den Angeboten der Digitalisierung profitieren können und sich daher schnell verändern werden.
Davon profitieren sowohl kleine als auch große Unternehmen, denn die Digitalisierung fördert nicht nur die Online-Zusammenarbeit und Transparenzsondern gleicht auch die Wettbewerbsbedingungen zwischen verschiedenen Logistikanbietern aus.
Die Frage, die bleibt, ist, wie schnell die Vermarkter bereit sein werden, ihre Einstellung zum persönlichen Verkauf im Austausch für digitales Matchmaking aufzugeben.
Ursprüngliche Quelle des Inhalts:
Autor: Pieter Kinds - CEO und Gründer Tendrx
https://log-tech.medium.com/sales-of-logistics-services-is-ripe-for-digitization-379ccf373f6
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