Durante muchas décadas, el papel de las ventas B2B en todos los sectores ha sido esencialmente la misma tarea. Se trata de presentaciones, reuniones, lenguaje corporal, formulación de preguntas, adaptación al cliente, la cantidad adecuada de charla, persuasión, perseverancia y habilidades para cerrar el trato... todo ello enfocado al proceso de venta cara a cara.
Por supuesto, esto ha cambiado mucho en el último año, aunque muchos vendedores en logística esperan volver a la mesa con todos los clientes potenciales.
el sector de la logística suele ir a la zaga en la adopción de nuevas tecnologías
El sector de la logística suele ir a la zaga cuando se trata de introducir nuevas tecnologías, pero es gracias a la aceleración de la digitalización que muchos empresas de capital riesgo invertir dinero en empresas de nueva creación. Pero las ventas fueron un trabajo poco tecnológico durante mucho tiempo y se basaban más en el arte de vender que en otra cosa, por lo que la digitalización de las ventas no está tan en el punto de mira, sino en la logística.
Ahora, sin embargo, hay una gran oportunidad para avanzar en la venta digital y romper con los métodos de venta tradicionales. Especialmente en la logística. Permítanme explicar por qué.
La logística no es un servicio básico.
Los servicios logísticos son vistos por muchos como un servicio básico, creo que es un error fundamental, los servicios logísticos pueden ser muy diversos, dependen de diferentes rutas, requieren diferentes tipos de equipos y servicios complementarios, y dependen de las capacidades y los tiempos de transición.
Por lo general, es bastante complejo, el mercado es opaco y es difícil encontrar el socio adecuado, lo que significa que las reuniones tradicionales cara a cara sólo pueden ser tan eficaces y sólo tantas.
Más allá de lo evidente
Los transportistas tienen que asociarse con otros transportistas más grandes que les subcontratan o unirse a empresas de intermediación para hacer negocios. En un mundo digital, los algoritmos realizan tareas de búsqueda y pueden automatizar la tarea de búsqueda de los transportistas y permitir que estos se limiten a su perfil específico y único.
Esto abre un camino completamente nuevo, que va mucho más allá de lo que ofrecen LinkedIn o Google.
Plataformas que salen del olvido
Proveedores de servicios logísticos y su directores de ventas necesitan establecerse en una variedad de plataformas que existen actualmente o que se introducirán en el futuro, ya que las plataformas son cada vez más comunes en la industria logística. Esta presencia debe ser lo más específica posible para alejarse de la suposición de que se trata de un producto básico y tendría que poner de relieve las geografías, los servicios y los tipos de equipos únicos que el transitario podría ofrecer a los cargadores.
En el futuro, las conexiones no se establecerán a través de la navegación por la web o las búsquedas en Google, sino a través de búsquedas muy detalladas y específicas de transporte en plataformas especialmente diseñadas para la industria logística, ya sean controladas por la IA, semiautomáticas, totalmente automatizadas o manuales, el hecho es que las ventas logísticas y la creación de relaciones pueden beneficiarse enormemente de las ofertas de digitalización y, por lo tanto, cambiarán rápidamente.
Tanto los pequeños como los grandes operadores se benefician de ello, ya que la digitalización no sólo promueve colaboración en línea y transparenciapero también equilibra las condiciones de competencia entre los distintos proveedores logísticos.
La pregunta que queda es: ¿con qué rapidez estarán dispuestos los profesionales del marketing a abandonar su actitud hacia la venta en persona a cambio de la búsqueda de pareja digital?
Fuente original del contenido:
Autor: Pieter Kinds - CEO y fundador Tendrx
https://log-tech.medium.com/sales-of-logistics-services-is-ripe-for-digitization-379ccf373f6
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