Juba aastakümneid on B2B-müügi roll kõikides tööstusharudes olnud sisuliselt sama ülesanne. Olemasolevad esitlused, kohtumised, kehakeel, küsimuste esitamine, kliendiga kohanemine, õige kogus small talk'i, veenmisvõime, visadus ja tehingu sõlmimise oskused... kõik on keskendunud näost näkku müügiprotsessile.
Loomulikult on see viimase aasta jooksul palju muutunud, isegi kui paljud logistikamüüjad loodavad tulla tagasi laua taha kõigi potentsiaalsete klientidega.
logistikatööstus jääb tavaliselt uute tehnoloogiate kasutuselevõtuga maha
Logistikatööstus jääb tavaliselt uute tehnoloogiate kasutuselevõtmisel maha, kuid tänu kiirenenud digitaliseerimisele on paljud riskikapitaliettevõtted investeerida raha alustavatesse ettevõtetesse. Kuid müük oli pikka aega madaltehnoloogiline töö ja põhines rohkem müügikunstil kui millelgi muul, nii et müügi digitaliseerimine ei ole niivõrd fookuses, vaid logistika.
Nüüd on aga suur võimalus edendada digitaalset müüki ja eemalduda traditsioonilistest müügimeetoditest. Eriti logistikas. Lubage mul selgitada, miks.
Logistika ei ole põhiteenus!
Paljud peavad logistikateenuseid põhiteenuseks, kuid minu arvates on see põhimõtteline viga, logistikateenused võivad olla väga mitmekesised, sõltuvad erinevatest marsruutidest, nõuavad erinevat tüüpi seadmeid ja täiendavaid teenuseid ning sõltuvad võimsusest ja üleminekuajast.
See on üldiselt üsna keeruline, turg on läbipaistmatu ja õige partneri leidmine on keeruline, mis tähendab, et traditsioonilised silmast-silma kohtumised võivad olla vaid nii tõhusad ja ainult nii palju.
Lisaks ilmselgele
Ekspedeerijad peavad tegema koostööd teiste suuremate ekspedeerijatega, kes teevad neile allhankeid, või liituma maaklerfirmadega, et teha äritegevust. Digitaalses maailmas täidavad algoritmid otsinguülesandeid ja võivad automatiseerida vedajate otsinguülesande ning võimaldada vedajatel piirduda teie konkreetse ja ainulaadse profiiliga.
See avab täiesti uue tee, mis läheb palju kaugemale sellest, mida LinkedIn või Google pakuvad.
Platvormid nad tee välja teadmatusest
Logistikateenuste pakkujad ja nende müügijuhid peavad end sisse seadma erinevatele platvormidele, mis on juba praegu olemas või mis võetakse kasutusele tulevikus, sest platvormid muutuvad logistikatööstuses üha levinumaks. See kohalolek peaks olema võimalikult spetsiifiline, et eemalduda kauba eeldusest, ning peaks rõhutama ainulaadseid geograafilisi piirkondi, teenuseid ja seadmetüüpe, mida ekspedeerija võib kaubasaatjatele pakkuda.
Tulevikus ei looda sidemeid mitte veebilehtede navigeerimise või Google'i otsingute kaudu, vaid väga üksikasjalike ja transpordispetsiifiliste otsingute kaudu spetsiaalselt logistikavaldkonna jaoks loodud platvormidel, olgu need siis tehisintellekti juhitud, poolautomaatsed, täisautomaatsed või käsitsi, fakt on see, et logistika müük ja suhete loomine saab digiteerimise pakkumistest suurt kasu ja muutub seetõttu kiiresti.
Sellest saavad kasu nii väikesed kui ka suured ettevõtjad, sest digiteerimine mitte ainult ei soodusta veebipõhine koostöö ja läbipaistvus, kuid tasakaalustab ka erinevate logistikateenuste pakkujate vahelisi konkurentsitingimusi.
Küsimus, mis jääb, on see, kui kiiresti turundajad on valmis loobuma oma suhtumisest personaalsesse müüki, et vahetada seda digitaalse matchmakingi vastu?
Sisu algne allikas:
Autor: Pieter Kinds - tegevjuht ja asutaja Tendrx
https://log-tech.medium.com/sales-of-logistics-services-is-ripe-for-digitization-379ccf373f6
Periskoop