B2B-myynnin rooli on ollut vuosikymmenien ajan eri toimialoilla pohjimmiltaan sama tehtävä. Esittelyt, tapaamiset, kehonkieli, kysymysten esittäminen, asiakkaaseen sopeutuminen, oikea määrä small talkia, vakuuttavuus, sinnikkyys ja kaupan päättämistaidot... kaikki on keskitetty kasvokkain tapahtuvaan myyntiprosessiin.
Tämä on tietysti muuttunut paljon viimeisen vuoden aikana, vaikka monet ovatkin logistiikan myyjät toivovat palaavansa pöytään kaikkien potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
logistiikka-ala on tyypillisesti jäljessä uusien teknologioiden käyttöönotossa
Logistiikka-ala on yleensä jäljessä uusien teknologioiden käyttöönotossa, mutta kiihtyneen digitalisaation ansiosta moni pääomasijoitusyhtiöt sijoittaa rahaa uusiin yrityksiin. Myynti oli kuitenkin pitkään matalan teknologian työtä, joka perustui enemmänkin myynnin taiteeseen kuin mihinkään muuhun, joten myynnin digitalisointi ei ole niinkään keskiössä, vaan logistiikka.
Nyt on kuitenkin suuri mahdollisuus edistää digitaalista myyntiä ja irrottautua perinteisistä myyntimenetelmistä. Erityisesti logistiikassa. Sallikaa minun selittää miksi.
Logistiikka ei ole peruspalvelu!
Monet pitävät logistiikkapalveluja peruspalveluna, mutta mielestäni se on perustavanlaatuinen virhe, sillä logistiikkapalvelut voivat olla hyvin erilaisia, riippuvaisia erilaisista reiteistä, vaativat erityyppisiä laitteita ja täydentäviä palveluja ja riippuvat kapasiteetista ja siirtymäajoista.
Se on yleensä melko monimutkaista, markkinat ovat vaikeaselkoiset ja oikean kumppanin löytäminen on vaikeaa, minkä vuoksi perinteiset henkilökohtaiset tapaamiset voivat olla vain yhtä tehokkaita ja niitä on vain niin paljon.
Ilmeisen lisäksi
Huolitsijoiden on muodostettava kumppanuuksia muiden suurempien huolitsijoiden kanssa, jotka ulkoistavat kuljetukset niille, tai liityttävä välitysliikkeisiin voidakseen harjoittaa liiketoimintaa. Digitaalisessa maailmassa algoritmit suorittavat hakutehtäviä ja voivat automatisoida rahdinkuljettajien hakutehtävän ja antaa rahdinkuljettajille mahdollisuuden rajata itsensä sinun erityiseen ja ainutlaatuiseen profiiliisi.
Tämä avaa täysin uuden polun, joka menee paljon pidemmälle kuin mitä LinkedIn tai Google tarjoavat.
Alustat, joilla he pääsevät pois hämäryydestä
Logistiikkapalvelujen tarjoajat ja niiden myyntipäälliköt on sijoittauduttava erilaisiin alustoihin, joita on jo olemassa tai jotka otetaan käyttöön tulevaisuudessa, sillä alustat yleistyvät logistiikka-alalla. Läsnäolon olisi oltava mahdollisimman spesifistä, jotta voidaan päästä pois oletuksesta, että kyseessä on hyödyke, ja siinä olisi korostettava niitä ainutlaatuisia maantieteellisiä alueita, palveluja ja laitetyyppejä, joita huolitsija voi tarjota rahdinantajille.
Tulevaisuudessa yhteyksiä ei luoda verkkosivujen navigoinnin tai Google-hakujen kautta vaan erittäin yksityiskohtaisten ja kuljetuskohtaisten hakujen kautta erityisesti logistiikka-alalle suunnitelluilla alustoilla. Olipa kyse sitten tekoälyohjatusta, puoliautomaattisesta, täysin automaattisesta tai manuaalisesta hakemisesta, tosiasia on, että logistiikan myynti ja suhteiden rakentaminen voivat hyötyä suuresti digitalisaation tarjoamista mahdollisuuksista ja muuttuvat siksi nopeasti.
Tästä hyötyvät niin pienet kuin suuretkin toimijat, sillä digitalisaatio ei ainoastaan edistäisi online-yhteistyö ja läpinäkyvyys, mutta myös tasapainottaa eri logistiikkapalvelujen tarjoajien välisiä kilpailuolosuhteita.
Jäljelle jää kysymys, kuinka nopeasti markkinoijat ovat valmiita luopumaan asenteestaan henkilökohtaiseen myyntiin ja vaihtamaan sen digitaaliseen matchmakingiin?
Sisällön alkuperäinen lähde:
Kirjoittaja: Pieter Kinds - toimitusjohtaja ja perustaja Tendrx
https://log-tech.medium.com/sales-of-logistics-services-is-ripe-for-digitization-379ccf373f6
Periscope