Pendant de nombreuses décennies, le rôle de la vente B2B dans tous les secteurs d'activité a été essentiellement le même. Les présentations, les réunions, le langage corporel, les questions, l'adaptation au client, la bonne dose de bavardage, la persuasion, la persévérance et les compétences nécessaires pour conclure l'affaire... tout cela est axé sur le processus de vente en face-à-face.

Bien sûr, les choses ont beaucoup changé l'année dernière, même si de nombreuses personnes ont déjà été informées de l'évolution de la situation. vendeurs en logistique espèrent revenir à la table avec tous les clients potentiels.

Le secteur de la logistique est généralement en retard dans l'adoption des nouvelles technologies

Le secteur de la logistique est généralement à la traîne lorsqu'il s'agit d'introduire de nouvelles technologies, mais c'est grâce à l'accélération de la numérisation que de nombreux acteurs du secteur de la logistique sont en mesure d'offrir des services de qualité à leurs clients. les sociétés de capital-risque investir de l'argent dans des start-ups. Mais la vente a longtemps été un métier peu technologique et reposait plus sur l'art de vendre que sur autre chose, de sorte que ce n'est pas tant la numérisation de la vente qui est au centre des préoccupations que la logistique.

Aujourd'hui, cependant, il existe une grande opportunité de faire progresser les ventes numériques et de s'affranchir des méthodes de vente traditionnelles. En particulier dans le domaine de la logistique. Permettez-moi de vous expliquer pourquoi.

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La logistique n'est pas un service de base !

Les services logistiques sont considérés par beaucoup comme un service de base, et je pense que c'est une erreur fondamentale. Les services logistiques peuvent être très diversifiés, dépendre de différents itinéraires, nécessiter différents types d'équipements et de services complémentaires, et dépendre des capacités et des temps de transition.

Il est généralement assez complexe, le marché est opaque et il est difficile de trouver le bon partenaire, ce qui signifie que les réunions traditionnelles en face à face ne peuvent être qu'efficaces et limitées en nombre.

Au-delà de l'évidence

Les transitaires doivent s'associer à d'autres transitaires plus importants qui les sous-traitent ou rejoindre des sociétés de courtage pour faire des affaires. Dans un monde numérique, les algorithmes effectuent des tâches de recherche et peuvent automatiser la tâche de recherche pour les transporteurs et permettre aux transporteurs de se limiter à votre profil spécifique et unique.

Cela ouvre une voie totalement nouvelle, qui va bien au-delà de ce que proposent LinkedIn ou Google.

Les plates-formes, un moyen de sortir de l'obscurité

Prestataires de services logistiques et leur directeurs des ventes doivent s'établir sur une variété de plateformes qui existent aujourd'hui ou qui seront introduites à l'avenir, étant donné que les plateformes deviennent de plus en plus courantes dans le secteur de la logistique. Cette présence doit être aussi spécifique que possible afin de s'éloigner de l'hypothèse de la marchandise et doit mettre en évidence les zones géographiques, les services et les types d'équipement uniques que le transitaire peut offrir aux chargeurs.

À l'avenir, les connexions ne seront pas établies via la navigation sur les sites web ou les recherches sur Google, mais via des recherches très détaillées et spécifiques au transport sur des plateformes spécialement conçues pour l'industrie de la logistique, qu'elles soient contrôlées par l'IA, semi-automatiques, entièrement automatisées ou manuelles, le fait est que la vente et l'établissement de relations dans le domaine de la logistique peuvent grandement bénéficier des offres de la numérisation et vont donc évoluer rapidement.

Les petits opérateurs comme les grands en profitent, car la numérisation favorise non seulement l'innovation, mais aussi la compétitivité. collaboration en ligne et la transparencemais aussi d'équilibrer les conditions de concurrence entre les différents prestataires de services logistiques.

La question qui se pose encore est de savoir à quelle vitesse les spécialistes du marketing seront prêts à abandonner leur attitude à l'égard de la vente en personne au profit de la mise en relation numérique.

Source originale du contenu :

L'auteur : Pieter Kinds - PDG et fondateur Tendrx

https://log-tech.medium.com/sales-of-logistics-services-is-ripe-for-digitization-379ccf373f6