Sok évtizeden át a B2B értékesítés szerepe az iparágakban lényegében ugyanaz a feladat volt. A prezentációk, találkozók, testbeszéd, kérdések feltevése, az ügyfélhez való alkalmazkodás, a megfelelő mennyiségű csevegés, a meggyőzőképesség, a kitartás és az üzletkötési készség... mind a személyes értékesítési folyamatra összpontosít.
Persze, ez sokat változott az elmúlt évben, még akkor is, ha sokan logisztikai értékesítők remélik, hogy minden potenciális ügyféllel visszatérhetnek az asztalhoz.
a logisztikai ágazat jellemzően lemaradásban van az új technológiák átvételében
A logisztikai iparág általában lemarad az új technológiák bevezetésében, de a felgyorsult digitalizációnak köszönhetően sokan kockázatitőke-társaságok pénzt fektetnek be induló vállalkozásokba. Az értékesítés azonban sokáig low-tech munka volt, és inkább az értékesítés művészetén alapult, mint bármi máson, így nem annyira az értékesítés digitalizálása, hanem a logisztika áll a középpontban.
Most azonban nagyszerű lehetőség nyílik a digitális értékesítés fejlesztésére és a hagyományos értékesítési módszerektől való elszakadásra. Különösen a logisztika területén. Hadd magyarázzam el, miért.
A logisztika nem alapszolgáltatás!
A logisztikai szolgáltatásokat sokan alapszolgáltatásnak tekintik, szerintem ez alapvető tévedés, a logisztikai szolgáltatások nagyon sokfélék lehetnek, különböző útvonalaktól függenek, különböző típusú berendezéseket és kiegészítő szolgáltatásokat igényelnek, és függnek a kapacitásoktól és az átállási időtől.
Általában meglehetősen összetett, a piac átláthatatlan, és nehéz megtalálni a megfelelő partnert, ami azt jelenti, hogy a hagyományos személyes találkozók csak annyira hatékonyak, és csak ennyire.
A nyilvánvalón túl
A szállítmányozóknak más nagyobb szállítmányozókkal kell társulniuk, akik kiszervezik őket, vagy csatlakozniuk kell a brókercégekhez, hogy üzletet kössenek. A digitális világban az algoritmusok keresési feladatokat végeznek, és automatizálhatják a fuvarozók keresési feladatát, és lehetővé teszik a fuvarozók számára, hogy az Ön egyedi és egyedi profiljára korlátozzák magukat.
Ez egy teljesen új utat nyit meg, amely messze túlmutat azon, amit a LinkedIn vagy a Google kínál.
Platformok, amelyekkel kiutat találnak az ismeretlenségből
Logisztikai szolgáltatók és a értékesítési vezetők a ma létező vagy a jövőben bevezetésre kerülő különböző platformokon kell megvetniük a lábukat, mivel a logisztikai ágazatban a platformok egyre inkább elterjednek. Ennek a jelenlétnek a lehető legkonkrétabbnak kell lennie, hogy eltávolodjon az árucikkek feltételezésétől, és ki kell emelnie azokat az egyedi földrajzi területeket, szolgáltatásokat és eszköztípusokat, amelyeket a szállítmányozó a fuvarozóknak kínálhat.
A jövőben a kapcsolatok nem a weboldalon való navigáció vagy a Google-keresés révén jönnek létre, hanem a kifejezetten a logisztikai ágazat számára kialakított platformokon történő nagyon részletes és szállításspecifikus keresések révén, legyen szó akár mesterséges intelligenciával vezérelt, félautomata, teljesen automatizált vagy kézi keresésről, tény, hogy a logisztikai értékesítés és kapcsolatépítés nagymértékben profitálhat a digitalizáció kínálatából, és ezért gyorsan változni fog.
Ebből a kis és a nagy szolgáltatók egyaránt profitálnak, mivel a digitalizálás nemcsak a online együttműködés és átláthatóság, hanem a különböző logisztikai szolgáltatók közötti versenyfeltételeket is kiegyensúlyozza.
A kérdés az, hogy a marketingesek milyen gyorsan lesznek hajlandóak feladni a személyes értékesítéshez való hozzáállásukat a digitális partnerkeresésért cserébe?
A tartalom eredeti forrása:
Szerző: Kinds - vezérigazgató és alapító Tendrx
https://log-tech.medium.com/sales-of-logistics-services-is-ripe-for-digitization-379ccf373f6
Ne ragadjon