Per molti decenni, il ruolo delle vendite B2B nei vari settori è stato essenzialmente lo stesso. Esistendo presentazioni, riunioni, linguaggio del corpo, domande, adattamento al cliente, la giusta quantità di chiacchiere, persuasione, perseveranza e capacità di concludere l'affare... tutto concentrato nel processo di vendita faccia a faccia.

Naturalmente, la situazione è cambiata molto nell'ultimo anno, anche se molti venditori nella logistica sperano di tornare al tavolo con tutti i potenziali clienti.

il settore logistico è tipicamente in ritardo nell'adozione delle nuove tecnologie

Il settore della logistica è solitamente in ritardo quando si tratta di introdurre nuove tecnologie, ma è grazie all'accelerazione della digitalizzazione che molti società di capitale di rischio investire denaro nelle start-up. Ma le vendite sono state per lungo tempo un lavoro a bassa tecnologia, basato più sull'arte della vendita che su altro, per cui la digitalizzazione delle vendite non è tanto l'obiettivo, quanto la logistica.

Ora, però, c'è una grande opportunità per far progredire le vendite digitali e staccarsi dai metodi di vendita tradizionali. Soprattutto nella logistica. Vi spiego perché.

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La logistica non è un servizio di base!

I servizi logistici sono visti da molti come un servizio di base, ma credo sia un errore fondamentale: i servizi logistici possono essere molto diversi, dipendono da percorsi diversi, richiedono diversi tipi di attrezzature e servizi complementari, e dipendono dalle capacità e dai tempi di transizione.

In genere è piuttosto complesso, il mercato è opaco ed è difficile trovare il partner giusto, il che significa che i tradizionali incontri faccia a faccia possono essere efficaci e solo in numero limitato.

Oltre l'ovvio

Per fare affari, gli spedizionieri devono collaborare con altri spedizionieri più grandi che li esternalizzano o unirsi a società di intermediazione. In un mondo digitale, gli algoritmi eseguono attività di ricerca e possono automatizzare il compito di ricerca per i trasportatori, consentendo loro di limitarsi al vostro profilo specifico e unico.

Questo apre un percorso completamente nuovo, che va ben oltre quanto offerto da LinkedIn o Google.

Piattaforme che escono dall'oscurità

Fornitori di servizi logistici e le loro responsabili delle vendite devono affermarsi su una serie di piattaforme che esistono oggi o che verranno introdotte in futuro, dato che le piattaforme stanno diventando sempre più comuni nel settore della logistica. Questa presenza dovrebbe essere il più specifica possibile per allontanarsi dal presupposto della commodity e dovrebbe evidenziare le aree geografiche, i servizi e i tipi di attrezzature uniche che lo spedizioniere può offrire agli spedizionieri.

In futuro, le connessioni non saranno stabilite attraverso la navigazione dei siti web o le ricerche su Google, ma attraverso ricerche molto dettagliate e specifiche per il trasporto su piattaforme appositamente progettate per l'industria logistica, che siano controllate dall'AI, semiautomatiche, completamente automatizzate o manuali, il fatto è che la vendita e la creazione di relazioni nel settore della logistica possono trarre grandi benefici dalle offerte della digitalizzazione e quindi cambieranno rapidamente.

Ne traggono vantaggio sia i piccoli operatori che i grandi, poiché la digitalizzazione non solo promuove collaborazione online e trasparenzama anche di bilanciare le condizioni di concorrenza tra i diversi fornitori di logistica.

La domanda che rimane è: quanto velocemente i marketer saranno disposti ad abbandonare il loro atteggiamento verso la vendita di persona in cambio del matchmaking digitale?

Fonte originale del contenuto:

Autore: Pieter Kinds - CEO e fondatore Tendrx

https://log-tech.medium.com/sales-of-logistics-services-is-ripe-for-digitization-379ccf373f6