I mange tiår har B2B-salg på tvers av bransjer i bunn og grunn vært den samme oppgaven. Den har bestått av presentasjoner, møter, kroppsspråk, spørsmål, tilpasning til kunden, riktig mengde småprat, overtalelsesevne, utholdenhet og ferdigheter i å avslutte en avtale ... alt sammen med fokus på den personlige salgsprosessen.

Det har selvfølgelig endret seg mye det siste året, selv om mange av de selgere innen logistikk håper å komme tilbake til forhandlingsbordet med alle potensielle kunder.

Logistikkbransjen henger typisk etter når det gjelder å ta i bruk ny teknologi

Logistikkbransjen sakker vanligvis akterut når det gjelder å ta i bruk ny teknologi, men takket være den akselererende digitaliseringen er det nå mange risikokapitalselskaper investere penger i oppstartsbedrifter. Men salg var lenge en lavteknologisk jobb og baserte seg mer på kunsten å selge enn noe annet, så det er ikke digitaliseringen av salget som står i fokus, men logistikken.

Nå er det imidlertid store muligheter for å fremme digitalt salg og bryte med tradisjonelle salgsmetoder. Spesielt innen logistikk. La meg forklare hvorfor.

copyright Tendrx.io

Logistikk er ingen grunnleggende tjeneste!

Mange ser på logistikktjenester som en basistjeneste, men jeg tror det er en grunnleggende feil. Logistikktjenester kan være svært forskjellige, avhenge av ulike ruter, kreve ulike typer utstyr og komplementære tjenester, og avhenge av kapasitet og overgangstider.

Det er generelt ganske komplekst, markedet er uoversiktlig og det er vanskelig å finne den rette partneren, noe som betyr at tradisjonelle møter ansikt til ansikt bare kan være så effektive og så mange.

Utover det åpenbare

Speditører må samarbeide med andre større speditører som outsourcer til dem, eller bli med i meglerfirmaer for å gjøre forretninger. I en digital verden utfører algoritmer søkeoppgaver og kan automatisere søkeoppgaven for transportører og gjøre det mulig for transportører å begrense seg til din spesifikke og unike profil.

Dette åpner en helt ny vei, som går langt utover det LinkedIn eller Google tilbyr.

Plattformer de veien ut av glemselen

Leverandører av logistikktjenester og deres salgssjefer må etablere seg på en rekke plattformer som finnes i dag eller som vil bli introdusert i fremtiden, ettersom plattformer blir mer og mer vanlige i logistikkbransjen. Denne tilstedeværelsen bør være så spesifikk som mulig for å komme bort fra antakelsen om at speditøren er en handelsvare, og bør fremheve de unike geografiske områdene, tjenestene og utstyrstypene som speditøren kan tilby avsenderne.

I fremtiden vil forbindelser ikke opprettes via navigasjon på nettsider eller Google-søk, men via svært detaljerte og transportspesifikke søk på plattformer som er spesialdesignet for logistikkbransjen, enten de er AI-styrte, halvautomatiske, helautomatiske eller manuelle - faktum er at logistikksalg og relasjonsbygging kan dra stor nytte av digitaliseringens tilbud og derfor vil endre seg raskt.

Både små og store operatører drar nytte av dette, ettersom digitaliseringen ikke bare fremmer samarbeid på nettet og åpenhet, men balanserer også konkurranseforholdene mellom ulike logistikkleverandører.

Spørsmålet som gjenstår, er hvor raskt markedsførere vil være villige til å forlate sin holdning til personlig salg til fordel for digital matchmaking.

Opprinnelig kilde til innholdet:

Forfatter: Pieter Kinds - administrerende direktør og grunnlegger Tendrx

https://log-tech.medium.com/sales-of-logistics-services-is-ripe-for-digitization-379ccf373f6