Gedurende vele decennia is de rol van B2B verkoop in alle sectoren in wezen dezelfde geweest. Het bestaan van presentaties, vergaderingen, lichaamstaal, vragen stellen, zich aanpassen aan de klant, de juiste hoeveelheid small talk, overtuigingskracht, doorzettingsvermogen en de deal closing skills ... allemaal gericht op het face to face verkoopproces.
Natuurlijk is dat het afgelopen jaar sterk veranderd, ook al zijn veel verkopers in de logistiek hopen met alle potentiële klanten terug aan tafel te komen.
de logistieke sector loopt meestal achter bij de invoering van nieuwe technologieën
De logistieke sector loopt meestal achter als het gaat om de invoering van nieuwe technologieën, maar het is dankzij de versnelde digitalisering dat veel risicokapitaalbedrijven geld investeren in start-ups. Maar verkoop was lange tijd een low-tech baan en was meer gebaseerd op de kunst van het verkopen dan op iets anders, zodat de digitalisering van verkoop niet zozeer in het middelpunt staat, maar de logistiek.
Nu is er echter een grote kans om de digitale verkoop te bevorderen en te breken met de traditionele verkoopmethoden. Vooral in de logistiek. Laat me uitleggen waarom.
Logistiek is geen basisdienst!
Logistieke diensten worden door velen gezien als een basisdienst, maar ik denk dat dit een fundamentele vergissing is; logistieke diensten kunnen zeer divers zijn, hangen af van verschillende routes, vereisen verschillende soorten uitrusting en aanvullende diensten, en hangen af van capaciteiten en overgangstijden.
Het is over het algemeen vrij complex, de markt is ondoorzichtig en het is moeilijk om de juiste partner te vinden, wat betekent dat traditionele face-to-face vergaderingen slechts zo effectief kunnen zijn en slechts zoveel.
Naast het voor de hand liggende
Expediteurs moeten samenwerken met andere grotere expediteurs die aan hen uitbesteden of zich aansluiten bij makelaarskantoren om zaken te doen. In een digitale wereld voeren algoritmen zoektaken uit en kunnen zij de zoektaak voor vervoerders automatiseren en vervoerders in staat stellen zich te beperken tot uw specifieke en unieke profiel.
Dit opent een volledig nieuwe weg, die veel verder gaat dan wat LinkedIn of Google bieden.
Platforms die ze uit de vergetelheid halen
Logistieke dienstverleners en hun verkoopmanagers moeten zich vestigen op diverse platforms die vandaag bestaan of in de toekomst zullen worden geïntroduceerd, aangezien platforms steeds meer gemeengoed worden in de logistieke sector. Deze aanwezigheid moet zo specifiek mogelijk zijn om af te stappen van de veronderstelling van commodity en moet de unieke geografieën, diensten en soorten materieel belichten die de expediteur aan verladers kan aanbieden.
In de toekomst zullen verbindingen niet tot stand komen via websitenavigatie of Google-zoekopdrachten, maar via zeer gedetailleerde en transportspecifieke zoekopdrachten op speciaal voor de logistieke sector ontworpen platforms, of die nu AI-gestuurd, semi-automatisch, volledig geautomatiseerd of handmatig zijn, feit is dat logistieke verkoop en relatieopbouw sterk kunnen profiteren van het aanbod van digitalisering en dus snel zullen veranderen.
Zowel kleine als grote exploitanten profiteren hiervan, aangezien digitalisering niet alleen bevorderlijk is voor online samenwerking en transparantiemaar ook de concurrentievoorwaarden tussen verschillende logistieke dienstverleners in evenwicht houdt.
De vraag die overblijft is hoe snel marketeers bereid zullen zijn hun houding tegenover in-person selling op te geven in ruil voor digitale matchmaking?
Originele bron van inhoud:
Auteur: Pieter Kinds - CEO en oprichter Tendrx
https://log-tech.medium.com/sales-of-logistics-services-is-ripe-for-digitization-379ccf373f6
Periscope