Przez wiele dziesięcioleci rola sprzedaży B2B w różnych branżach była w zasadzie tym samym zadaniem. Nieustanne prezentacje, spotkania, mowa ciała, zadawanie pytań, dopasowywanie się do klienta, odpowiednia ilość small talk, perswazyjność, wytrwałość i umiejętność zamykania transakcji... wszystko to skupione na procesie sprzedaży face to face.
Oczywiście, w ostatnim roku bardzo się to zmieniło, nawet jeśli wielu handlowcy w logistyce liczą na powrót do stołu wszystkich potencjalnych klientów.
branża logistyczna jest zazwyczaj opóźniona w przyjmowaniu nowych technologii
Branża logistyczna zwykle pozostaje w tyle, jeśli chodzi o wprowadzanie nowych technologii, ale to właśnie dzięki przyspieszonej cyfryzacji wiele firmy typu venture capital inwestują pieniądze w start-upy. Ale sprzedaż przez długi czas była zajęciem low-tech i opierała się bardziej na sztuce sprzedaży niż na czymkolwiek innym, więc na cyfryzację sprzedaży stawia się nie tyle w centrum uwagi, co w logistyce.
Teraz jednak pojawia się wielka szansa na postęp w sprzedaży cyfrowej i oderwanie się od tradycyjnych metod sprzedaży. Szczególnie w logistyce. Pozwólcie, że wyjaśnię dlaczego.
Logistyka nie jest usługą podstawową!
Usługi logistyczne są przez wielu postrzegane jako usługa podstawowa, uważam, że jest to podstawowy błąd, usługi logistyczne mogą być bardzo zróżnicowane, zależą od różnych tras, wymagają różnego rodzaju sprzętu i usług komplementarnych, zależą od zdolności produkcyjnych i czasów przejścia.
Jest to na ogół dość skomplikowane, rynek jest nieprzejrzysty i trudno znaleźć odpowiedniego partnera, co oznacza, że tradycyjne spotkania twarzą w twarz mogą być tylko tak skuteczne i tylko tyle.
Poza tym, co oczywiste
Spedytorzy muszą współpracować z innymi większymi spedytorami, którzy zlecają im usługi lub dołączają do firm brokerskich, aby prowadzić działalność. W cyfrowym świecie algorytmy wykonują zadania wyszukiwania i mogą zautomatyzować zadanie wyszukiwania dla przewoźników i umożliwić przewoźnikom ograniczenie się do Twojego konkretnego i unikalnego profilu.
Otwiera to zupełnie nową ścieżkę, która wykracza daleko poza to, co oferuje LinkedIn czy Google.
Platformy, które wychodzą z zapomnienia
Dostawcy usług logistycznych i ich kierownicy sprzedaży muszą zaistnieć na różnych platformach, które istnieją obecnie lub zostaną wprowadzone w przyszłości, ponieważ platformy stają się coraz bardziej powszechne w branży logistycznej. Obecność ta powinna być jak najbardziej konkretna, aby odejść od założenia commodity i musiałaby podkreślać unikalne obszary geograficzne, usługi i rodzaje sprzętu, które spedytor mógłby zaoferować załadowcom.
W przyszłości połączenia nie będą nawiązywane poprzez nawigację na stronie internetowej lub wyszukiwanie w Google, ale poprzez bardzo szczegółowe i specyficzne dla danego transportu wyszukiwanie na platformach specjalnie zaprojektowanych dla branży logistycznej, niezależnie od tego, czy będą one sterowane przez AI, półautomatyczne, w pełni zautomatyzowane czy ręczne, faktem jest, że sprzedaż logistyczna i budowanie relacji mogą bardzo skorzystać z ofert cyfryzacji i dlatego będą się szybko zmieniać.
Korzystają na tym zarówno małe, jak i duże podmioty, ponieważ cyfryzacja nie tylko sprzyja współpraca online oraz przejrzystość, ale także równoważy warunki konkurencji między różnymi dostawcami usług logistycznych.
Pozostaje pytanie, jak szybko marketerzy będą skłonni porzucić swoje nastawienie na sprzedaż osobistą w zamian za cyfrowe kojarzenie?
Pierwotne źródło treści:
Autor: Pieter Kinds - CEO i założyciel Tendrx
https://log-tech.medium.com/sales-of-logistics-services-is-ripe-for-digitization-379ccf373f6
Pinterest