Durante muitas décadas, o papel das vendas B2B entre indústrias tem sido essencialmente a mesma tarefa. Existência de apresentações, reuniões, linguagem corporal, fazer perguntas, adaptação ao cliente, a quantidade certa de conversa fiada, persuasão, perseverança e a capacidade de fechar negócios... tudo concentrado no processo de venda presencial.
É claro que isso mudou muito no último ano, mesmo que muitos vendedores em logística têm esperança de voltar à mesa com todos os potenciais clientes.
indústria logística tipicamente atrasada na adopção de novas tecnologias
A indústria logística geralmente fica para trás quando se trata de introduzir novas tecnologias, mas é graças à digitalização acelerada que muitos empresas de capital de risco investir dinheiro em empresas em fase de arranque. Mas as vendas foram um trabalho de baixa tecnologia durante muito tempo e basearam-se mais na arte de vender do que em qualquer outra coisa, de modo que a digitalização das vendas não está tanto em foco, mas sim na logística.
Agora, no entanto, existe uma grande oportunidade para fazer avançar as vendas digitais e romper com os métodos tradicionais de venda. Especialmente em logística. Deixem-me explicar porquê.
A logística não é um serviço básico!
Os serviços logísticos são vistos por muitos como um serviço básico, penso que é um erro fundamental, os serviços logísticos podem ser muito diversos, dependem de rotas diferentes, requerem diferentes tipos de equipamento e serviços complementares, e dependem das capacidades e dos tempos de transição.
É geralmente bastante complexo, o mercado é opaco e é difícil encontrar o parceiro certo, o que significa que as reuniões cara-a-cara tradicionais só podem ser tão eficazes e tão numerosas como tantas outras.
Para além do óbvio
Os transitários precisam de estabelecer parcerias com outros transitários de maior dimensão que lhes subcontratem ou que se juntem a empresas de corretagem para fazer negócios. Num mundo digital, os algoritmos realizam tarefas de pesquisa e podem automatizar a tarefa de pesquisa de transportadores e permitir que os transportadores se limitem ao seu perfil específico e único.
Isto abre um caminho completamente novo, que vai muito além do que o LinkedIn ou Google estão a oferecer.
Plataformas que saem da obscuridade
Prestadores de serviços logísticos e os seus gestores de vendas necessitam de se estabelecer numa variedade de plataformas que existem hoje ou que serão introduzidas no futuro, uma vez que as plataformas estão a tornar-se cada vez mais comuns na indústria logística. Esta presença deve ser tão específica quanto possível, a fim de se afastar da presunção de mercadoria e necessitaria de destacar as geografias, serviços e tipos de equipamento únicos que o transitário de carga poderia oferecer aos expedidores.
No futuro, as ligações não serão estabelecidas através de navegação em sítios web ou pesquisas no Google, mas sim através de pesquisas muito detalhadas e específicas de transporte em plataformas especialmente concebidas para a indústria logística, quer sejam controladas por IA, semi-automáticas, totalmente automatizadas ou manuais, o facto é que as vendas logísticas e a construção de relações podem beneficiar grandemente das ofertas de digitalização e, portanto, mudarão rapidamente.
Os pequenos operadores, bem como os grandes, beneficiam disto, uma vez que a digitalização não só promove colaboração online e transparênciamas também equilibra as condições competitivas entre os diferentes fornecedores de logística.
A questão que se coloca é saber com que rapidez os comerciantes estarão dispostos a abandonar as suas atitudes em relação à venda presencial em troca da criação de fósforos digitais?
Fonte original de conteúdo:
Autor: Pieter Kinds - CEO e fundador Tendrx
https://log-tech.medium.com/sales-of-logistics-services-is-ripe-for-digitization-379ccf373f6
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