Timp de mai multe decenii, rolul vânzărilor B2B în toate industriile a fost, în esență, aceeași sarcină. Existența de prezentări, întâlniri, limbajul corpului, adresarea de întrebări, adaptarea la client, cantitatea potrivită de conversație, persuasiune, perseverență și abilitățile de încheiere a afacerii... toate concentrate la procesul de vânzare față în față.
Bineînțeles, acest lucru s-a schimbat mult în ultimul an, chiar dacă mulți vânzători în logistică speră să se întoarcă la masă cu toți clienții potențiali.
industria logistică este de obicei în urmă în ceea ce privește adoptarea de noi tehnologii
De obicei, industria logistică rămâne în urmă când vine vorba de introducerea de noi tehnologii, dar datorită digitalizării accelerate, mulți firme de capital de risc să investească bani în întreprinderi nou înființate. Dar vânzările au fost mult timp o meserie cu un nivel tehnologic scăzut și s-au bazat mai mult pe arta de a vinde decât pe orice altceva, astfel încât digitalizarea vânzărilor nu este atât de mult în centrul atenției, ci logistica.
Cu toate acestea, acum există o mare oportunitate de a avansa vânzările digitale și de a ne îndepărta de metodele tradiționale de vânzare. Mai ales în domeniul logisticii. Permiteți-mi să vă explic de ce.
Logistica nu este un serviciu de bază!
Serviciile de logistică sunt considerate de mulți ca fiind un serviciu de bază, dar cred că este o greșeală fundamentală; serviciile de logistică pot fi foarte diverse, depind de diferite rute, necesită diferite tipuri de echipamente și servicii complementare și depind de capacități și de timpii de tranziție.
În general, este destul de complexă, piața este opacă și este dificil să găsești partenerul potrivit, ceea ce înseamnă că întâlnirile tradiționale față în față pot fi doar atât de eficiente și doar atât de multe.
Dincolo de ceea ce este evident
Transportatorii de mărfuri trebuie să se asocieze cu alți transportatori de mărfuri mai mari, care îi externalizează sau să se alăture unor firme de brokeraj pentru a face afaceri. Într-o lume digitală, algoritmii efectuează sarcini de căutare și pot automatiza sarcina de căutare pentru transportatori și le permit transportatorilor să se limiteze la profilul dvs. specific și unic.
Acest lucru deschide o cale complet nouă, care depășește cu mult ceea ce oferă LinkedIn sau Google.
Platformele care le scot din obscuritate
Furnizori de servicii logistice și a lor manageri de vânzări trebuie să se stabilească pe o varietate de platforme care există în prezent sau care vor fi introduse în viitor, deoarece platformele devin din ce în ce mai frecvente în industria logistică. Această prezență ar trebui să fie cât se poate de specifică pentru a se îndepărta de ipoteza de marfă și ar trebui să evidențieze geografiile, serviciile și tipurile de echipamente unice pe care expeditorul le poate oferi expeditorilor.
În viitor, conexiunile nu se vor stabili prin navigarea pe site sau prin căutări pe Google, ci prin căutări foarte detaliate și specifice transportului pe platforme special concepute pentru industria logistică, indiferent dacă sunt controlate de AI, semiautomate, complet automatizate sau manuale, cert este că vânzările și crearea de relații în domeniul logisticii pot beneficia foarte mult de ofertele digitalizării și, prin urmare, se vor schimba rapid.
De acest lucru beneficiază atât operatorii mici, cât și cei mari, deoarece digitalizarea nu numai că promovează colaborare online și transparență, dar și să echilibreze condițiile de concurență între diferiți furnizori de servicii logistice.
Întrebarea care rămâne este cât de repede vor fi dispuși comercianții să renunțe la atitudinea lor față de vânzarea în persoană în schimbul unui matchmaking digital?
Sursa originală a conținutului:
Autor: Pieter Kinds - CEO și fondator Tendrx
https://log-tech.medium.com/sales-of-logistics-services-is-ripe-for-digitization-379ccf373f6
dribbble