Vloga prodaje B2B v različnih panogah je bila več desetletij v bistvu enaka. Predstavitve, sestanki, govorica telesa, postavljanje vprašanj, prilagajanje stranki, prava količina pogovorov, prepričljivost, vztrajnost in veščine sklepanja poslov ... vse to je bilo osredotočeno na postopek prodaje iz oči v oči.
Seveda se je to v zadnjem letu precej spremenilo, čeprav je veliko prodajalci v logistiki upajo, da se bodo vrnili k mizi z vsemi potencialnimi strankami.
logistična industrija običajno zaostaja pri uvajanju novih tehnologij.
Logistična industrija običajno zaostaja pri uvajanju novih tehnologij, vendar je prav zaradi pospešene digitalizacije veliko podjetja tveganega kapitala vlagajo denar v zagonska podjetja. Toda prodaja je bila dolgo časa nizko tehnološko delo in je temeljila bolj na umetnosti prodaje kot na čem drugem, tako da digitalizacija prodaje ni toliko v ospredju, temveč logistika.
Zdaj pa se vam ponuja velika priložnost, da pospešite digitalno prodajo in se odmaknete od tradicionalnih prodajnih metod. Zlasti na področju logistike. Naj pojasnim, zakaj.
Logistika ni osnovna storitev!
Logistične storitve mnogi obravnavajo kot osnovno storitev, vendar menim, da je to temeljna napaka, saj so lahko logistične storitve zelo raznolike, odvisne od različnih poti, zahtevajo različne vrste opreme in dopolnilnih storitev ter so odvisne od zmogljivosti in prehodnih časov.
Na splošno je precej zapleten, trg je nepregleden in težko je najti pravega partnerja, kar pomeni, da so tradicionalna osebna srečanja lahko le toliko učinkovita in le toliko.
Več kot očitno
Špediterji morajo za poslovanje sodelovati z drugimi večjimi špediterji, ki jim posredujejo zunanje storitve, ali se pridružiti posredniškim podjetjem. V digitalnem svetu algoritmi opravljajo naloge iskanja in lahko avtomatizirajo naloge iskanja za prevoznike ter prevoznikom omogočijo, da se omejijo na vaš poseben in edinstven profil.
To odpira povsem novo pot, ki daleč presega ponudbo LinkedIna ali Googla.
Platforme, s katerimi se rešujejo iz neznank
Ponudniki logističnih storitev in njihove vodje prodaje se morajo uveljaviti na različnih platformah, ki obstajajo danes ali bodo uvedene v prihodnosti, saj so platforme v logistični industriji vse bolj razširjene. Ta prisotnost bi morala biti čim bolj specifična, da bi se odmaknili od predpostavke o blagu, in bi morala poudariti edinstvene geografske regije, storitve in vrste opreme, ki jih špediter lahko ponudi pošiljateljem.
V prihodnosti se povezave ne bodo vzpostavljale prek navigacije po spletnih straneh ali iskanja na Googlu, temveč prek zelo podrobnih in za prevoz specifičnih iskanj na platformah, posebej zasnovanih za logistično industrijo, ne glede na to, ali so te platforme nadzorovane z umetno inteligenco, polavtomatske, popolnoma avtomatizirane ali ročne, dejstvo je, da lahko logistična prodaja in vzpostavljanje odnosov veliko pridobita na ponudbi digitalizacije in se bosta zato hitro spremenila.
Od tega imajo koristi tako mali kot veliki gospodarski subjekti, saj digitalizacija ne spodbuja le spletno sodelovanje in . preglednost, hkrati pa uravnava konkurenčne pogoje med različnimi ponudniki logističnih storitev.
Vprašanje, ki ostaja, je, kako hitro bodo tržniki pripravljeni opustiti svoj odnos do osebne prodaje v zameno za digitalno iskanje partnerjev.
Izvirni vir vsebine:
Avtor: Pieter Kinds - izvršni direktor in ustanovitelj Tendrx
https://log-tech.medium.com/sales-of-logistics-services-is-ripe-for-digitization-379ccf373f6
Nedavni komentarji