Under många årtionden har B2B-försäljningens roll i alla branscher varit i stort sett densamma. Det handlar om presentationer, möten, kroppsspråk, att ställa frågor, anpassa sig till kunden, rätt mängd småprat, övertalningsförmåga, uthållighet och färdigheter för att avsluta affären... allt fokuserat på försäljningsprocessen ansikte mot ansikte.
Detta har naturligtvis förändrats mycket under det senaste året, även om många säljare inom logistik hoppas kunna återkomma till bordet med alla potentiella kunder.
logistikbranschen ligger vanligtvis efter när det gäller införandet av ny teknik
Logistikbranschen ligger vanligtvis efter när det gäller att införa ny teknik, men det är tack vare den accelererande digitaliseringen som många Riskkapitalföretag. investera pengar i nystartade företag. Men försäljningen var länge ett lågteknologiskt jobb som byggde mer på försäljningskonsten än något annat, så digitaliseringen av försäljningen är inte så mycket i fokus, utan logistiken.
Nu finns det dock en stor möjlighet att främja den digitala försäljningen och bryta sig loss från de traditionella försäljningsmetoderna. Särskilt inom logistiken. Låt mig förklara varför.
Logistik är ingen bastjänst!
Många ser logistiktjänster som en grundläggande tjänst, men jag tror att det är ett grundläggande misstag, eftersom logistiktjänsterna kan vara mycket varierande, bero på olika rutter, kräva olika typer av utrustning och kompletterande tjänster samt bero på kapacitet och övergångstider.
Det är i allmänhet ganska komplext, marknaden är ogenomskinlig och det är svårt att hitta rätt partner, vilket innebär att traditionella personliga möten bara kan vara lika effektiva och att det bara finns ett visst antal.
Bortom det uppenbara
Speditörer måste samarbeta med andra större speditörer som lägger ut sina tjänster på entreprenad eller gå med i mäklarföretag för att kunna göra affärer. I en digital värld utför algoritmer sökuppgifter och kan automatisera sökuppgiften för transportörer och göra det möjligt för transportörer att begränsa sig till din specifika och unika profil.
Detta öppnar en helt ny väg som går långt utöver vad LinkedIn och Google erbjuder.
Plattformar - deras väg ut ur glömskan
Leverantörer av logistiktjänster och deras Försäljningschefer måste etablera sig på en rad olika plattformar som finns idag eller kommer att införas i framtiden, eftersom plattformar blir allt vanligare inom logistikbranschen. Denna närvaro bör vara så specifik som möjligt för att komma bort från antagandet att det rör sig om en handelsvara, och den bör lyfta fram de unika geografiska områden, tjänster och typer av utrustning som speditören kan erbjuda avlastarna.
I framtiden kommer kontakterna inte att upprättas via webbplatssökning eller Google-sökningar, utan via mycket detaljerade och transportspecifika sökningar på plattformar som är särskilt utformade för logistikbranschen. Oavsett om det är AI-styrt, halvautomatiskt, helautomatiskt eller manuellt, är det ett faktum att logistikförsäljning och relationsbyggande kan dra stor nytta av digitaliseringens erbjudanden och därför kommer att förändras snabbt.
Både små och stora aktörer drar nytta av detta, eftersom digitaliseringen inte bara främjar samarbete på nätet och insyn, men också för att balansera konkurrensförhållandena mellan olika logistikleverantörer.
Frågan som återstår är hur snabbt marknadsförare kommer att vara villiga att överge sin inställning till personlig försäljning i utbyte mot digital matchmaking?
Ursprunglig källa till innehållet:
Författare: Pieter Kinds - VD och grundare Tendrx
https://log-tech.medium.com/sales-of-logistics-services-is-ripe-for-digitization-379ccf373f6
Här kan du välja vilken åtgärd som ska utföras när du klickar på en knapp.